Welches ist der wirkungsvollste Punkt und wie finde ich ihn zuverlässig heraus?
Zum Beispiel mit der „Engpassfrage“:
Sie hilft dabei, den entscheidenden Engpass zu identifizieren, der das Wachstum oder den Erfolg eines Unternehmens hemmt. Also z. B., „wenn ich x gelöst hätte, dann würde sich der Erfolg in Form von y einstellen.
Die ersten Antworten werden vermutlich sehr allgemein sein und könnten lauten: Wenn ich genügend Geld hätte, könnte ich mit weniger Aufträgen auskommen und dafür an meiner Neuentwicklung arbeiten, die mir irgendwann lukrativere Aufträge einbringen würde“. Das ist jedoch nur die erste Runde in diesem Spiel! Sie müssen so lange weiterfragen, bis sich aus den unkonkreten Begriffen wie „Geld“ das eigentliche Problem herausschält – ähnlich wie bei einer Zwiebel, die mehrere Lagen Schalen hat, bevor Sie zum Kern durchdringen.
Aus dem „zu wenig Geld“ könnte sich herauskristallisieren, dass zwar genügend Rechnungen draußen sind, aber die Kunden schlecht zahlen. Dann wäre das Forderungsmanagement der aktuelle Engpass. „Zu wenig Geld“ könnte auch bedeuten, dass viele Aufträge laufen, aber zu wenig abgerechnet sind. Oder dass wenige Aufträge laufen, weil die Angebote nicht rausgehen. Oder, dass gleich zu wenig Anfragen eingehen – Sie sehen, was immer es auch ist, es löst einen anderen Handlungsbedarf aus.
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